الذكاء التنافسي : دائماً تسبق منافسك بخطوة
قبل وجود الإنترنت ، كان المتابعة للمنافس خدمة مدفوعة بالاستخبارات التنافسية (CI) بينما لا يزال التجسس على المنافس ومتابعته يحدث اليوم ، هناك بالتأكيد طرق أبسط بكثير وأكثر أخلاقية لاكتساب نظرة ثاقبة للمنافسة.
الكلمة السحرية هي “ذكاء المنافس” من خلال الاهتمام بالبيانات التي يتركها منافسوك على الإنترنت ، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر استراتيجية عن طريق تلك المعلومات .
الذكاء التنافسي وجمع البيانات التنافسية مفيد لأي عمل ويمكن أن يكون محركًا رئيسيًا للنمو يمكن لكل رائد أعمال (ويجب) أن يتعلم من نجاحات وإخفاقات منافسيه لبدء أعمالهم التجارية الخاصة بسرعة وفعالية من حيث التكلفة لذلك ، تعد Competitor Intelligence أيضًا جزءًا مهمًا من منطقة ذكاء الأعمال.
سيساعدك دليلنا على فهم مفهوم الذكاء التنافسي من خلال الإجابة على أسئلة مثل هذه:
- كيف تبني استراتيجية ذكاء تنافسية قوية؟
- كيف ذكاء المنافسين مفيدة للمنظمات؟
- ما هو الهدف من الذكاء التنافسي؟
- ما هي أدوات الاستخبارات التنافسية الموجودة؟
لذلك دعونا نتعمق في عالم CI المتنوع ، بدءًا من تعريف الذكاء التنافسي.
هذه هي الطريقة التي نساعدك بها على أن تكون دائمًا متقدمًا على منافسيك
ما هو الذكاء التنافسي؟
يأتي مصطلح “الذكاء التنافسي” من اللغة الإنجليزية ويعني ترجمته إلى العربية شيئًا مثل “المعرفة التنافسية” أو “الذكاء التنافسي” وغالبًا ما يتم اختصارها أيضًا إلى الحرفين “CI” (يجب عدم الخلط بينه وبين الاختصار “CI” من ” هوية الشركة ” ) أو استخدامها بالتبادل مع “Competitor Intelligence” و “Market Intelligence”.
الذكاء التنافسي هو تعريف وجمع وتحليل وتوزيع المعلومات حول المنتجات والأسواق والعملاء والمنافسين.
تمكن معرفة أخبار المنافس للشركات من:
- توقع الخطوات التالية المحتملة للمنافسين ،
- التعرف على التهديدات والفرص المحتملة ،
- اكتساب مزايا تنافسية .
يمنحك قياس أداء المنافسين و CI نظرة عامة جيدة على ما يحدث في شركتك ومجال عملك بأكمله وبهذه الطريقة يمكنك تمييز نفسك عن المنافسة وتحديد أهداف طموحة – لكنها واقعية – لشركتك.
تعتبر المقارنة المعيارية طريقة جيدة لفهم كيفية مقارنة الشركة بالآخرين ، والأهم من ذلك ضمان بقائها قادرة على المنافسة في السوق وإنه يقدم رؤى حول ما يفعله المنافس ، وما الذي ينجح ، وما لا ينجح ، وما يمكن للشركات استخدامه لمصلحتها ، سواء من خلال تبني الاعمال الناجحة أو تجنب الممارسات غير الفعالة.
من يستخدم ذكاء المنافس؟
الخبر السار هو أنه ليس عليك أن تكون شركة كبيرة لاستخدام CI أو إجراء تحليل تنافسي فيمكن للشركات من جميع الأحجام وفي جميع الصناعات
فيما يلي بعض الصناعات التي أثبت الذكاء التنافسي أنها مفيدة:
- صناعة السيارات
- رعاية صحية
- الخدمات المالية
- الاتصالات
- تكنولوجيا
- صناعة الادوية
- التكنولوجيا
- إنتاج
دعنا نواصل طرح السؤال التالي على أنفسنا …
لماذا يعتبر الذكاء التنافسي مهمًا؟
ذكاء المنافسين مهم لأنه يساعد الشركات على فهم المشهد التنافسي ، وتحديد حصتها في السوق ، وتحديد الفرص والتحديات في الصناعة حيث تقوم بتحليل المعلومات وجمعها لتطوير إستراتيجية تنافسية فعالة وفعالة .
إن معرفة ما يفعله منافسوك وقولهم عبر الإنترنت وكيف ينظر إليهم الجمهور يمكن أن يؤثر بشكل كبير على استراتيجياتك في حين أن الذكاء التنافسي يحتوي على مجموعة متنوعة من حالات الاستخدام ، غالبًا ما يستخدمه المسوقون ومحترفو العلاقات العامة لأغراض القياس ، لتطوير استراتيجيات المحتوى ، لسد الثغرات في السوق ، وإنشاء مواقع فريدة ومتميزة.
فرص ومخاطر الذكاء التنافسي
يمكن أن تصبح فرص أو تهديدات المنافس ملكك بسرعة لذلك من الحكمة مراقبة المحادثات التي تدور حول علامتك التجارية أو صناعتك هناك طريقتان مختلفتان للقيام بذلك.
ويمكنك استخدام تنبيهات وسائل التواصل الاجتماعي لتكون على علم في الوقت الحقيقي بالموضوعات التي تهمك وعادةً ما تقوم العلامات التجارية بإعداد تنبيهات في الوقت الفعلي للإشارة إلى منافسيها والإشارات المهمة وعلى سبيل المثال مثل :
- شراكات جديدة وصفقات بيع.
- عمليات الدمج والاستحواذ
- النتائج المالية
- إطلاق المنتج
- طلبات براءات الاختراع
- عمليات سحب المنتج
- التغيير في الإدارة
- الإنفاق الإعلاني عبر الإنترنت
- مراجعات العملاء / الموظفين
أهداف وفوائد ذكاء المنافس
ببساطة …
الهدف من برنامج “معلومات المنافسين” هو تمييز منتجك أو خدمتك عن البقية وأن تكون دائمًا على اطلاع دائم بما يقوم به منافسيك لتحقيق أهدافك ، يجب أن تكون CI فعالة وقابلة للتكرار .
تتمتع معرفة اخبار المنافسين بالعديد من المزايا لأنها تجعل من الممكن القيام بذلك
- للحصول على نظرة ثاقبة في تطوير السوق (مثل التطوير الجغرافي والتسويق والتوظيف)
- لتضع نفسك بشكل استراتيجي في السوق ( وضع السوق )
- تحليل القدرة التنافسية وسمعة علامتك التجارية فيما يتعلق بمجالك لو كان بالصناعة
- تحسين جهود التسويق من خلال تحليل ما يفعله الآخرون (من المنتج إلى وسائل التواصل الاجتماعي)
- تتبع وتوقع اتجاهات الصناعة
6 خطوات لجمع البيانات عن منافسيك CI
حان الوقت لإطلاق العنان للعمليات الكامنة وراء الذكاء التنافسي كيف تجمع المعلومات وإستخدمها لتعزيز عملك؟
في الأساس ، عليك اتباع هذه الخطوات الست:
- تحديد المنافسين (المباشرين)
- تحديد مجالات الاهتمام الرئيسية وتحديد الأهداف
- جمع البيانات حول المنافسة
- مركزية المعلومات
- إنشاء ملف تعريف المنافس
- شارك النتائج مع أصحاب المصلحة المعنيين
[1] تحديد المنافسين (المباشرين)
فى البداية تحتاج إلى تحديد المنافسين الذين ترغب في مشاهدتهم لأن المشهد التنافسي الخاص بك على الأرجح كبير جدًا.
نصيحة: ابدأ على نطاق صغير وقصر أبحاث السوق على منافسيك المباشرين هذه هي الشركات التي تبيع نفس المنتج / الخدمة التي تبيعها لنفس الجمهور المستهدف وبهذه الطريقة يمكنك تطوير خطة عمل أو استراتيجية تركز فقط على الشركات التي تتعامل معها أكثر من غيرها.
[2] تحديد مجالات الاهتمام الرئيسية وتحديد الأهداف
يجب عليك أيضًا تحديد المجالات الرئيسية التي تهمك في منافسيك اسأل نفسك ما الذي يجعلك تشعر بالفضول حقًا:
- تحديثات المنتج؟
- الفرق والهياكل؟
- التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي؟
فيما يتعلق بالتسويق ووسائل التواصل الاجتماعى ، لا ينبغي أن ننسى ذكر الوسائل الإعلامية من خلال المراقبة الإعلامية ؛ عملية جمع وتحليل البيانات الناتجة عن القنوات الإعلامية المختلفة ومن المهم ألا تركز فقط على وسائل الإعلام التي تذكرها وما إلى ذلك لعلامتك التجارية الخاصة ، ولكن أيضًا التفكير خارج الصندوق.
هل واجه أحد المنافسين أزمة في السمعة ؟ … إذا كان الأمر كذلك ، فهل يمكنك استخدام هذا لصالحك؟
أفضل طريقة لمعرفة كيف يُنظر إلى شركتك ومنافسيك في وسائل الإعلام هي استخدام معرفتة أراء الجمهور من خلال مراقبة وسائل الإعلام .
الخطوة التالية في جمع البيانات التنافسية هي تحديد الأهداف الداخلية واسأل نفسك عما تخطط للقيام به بالمعلومات التي تجمعها وتأكد من أن هذه المعلومات والتحليلات تفيد فريقك ويمكن استخدامها لتحسين عملك وسيمنحك تحديد هذه الأهداف فكرة أوضح عما تحتاج إلى تحقيقه وتقديمه.
[3] اجمع بيانات عن المنافسين
كما؟
بمساعدة العديد من المصادر التي يسهل الوصول إليها والتي يمكنك استخدامها للحصول على مزايا تنافسية .
ومن أدوات دراسة المنافسين فى المواقع الالكترونية
- SEMrush
- Alexa
- Serpstat
- SE Ranking
- Quick Sprout
- SimilarWeb
- Ahrefs
[4] مركزة المعلومات
الذكاء التنافسي مفيد فقط مثل الأشخاص الذين تتم مشاركة الأفكار المكتسبة معهم لذلك ، تحتاج إلى جمع كل المعلومات في مكان مركزي واحد لتبسيط عملية التحليل التنافسي الإضافية.
[5] إنشاء ملف تعريف المنافس
بمجرد أن تصبح جميع البيانات في مكان واحد يسهل العثور عليه ، فقد حان الوقت لتصنيف الأفكار من خلال إنشاء ملف تعريف منافس وتحديد نقاط الضعف والقوة وأحدث الاخبار والتحديثات.
[6] تبادل النتائج مع أصحاب المصلحة المعنيين
بعد إتقان الخطوات الخمس السابقة ، قم بإبلاغ النتائج إلى الأطراف ذات الصلة (مثل أصحاب المصلحة أو الإدارة) وإنشاء استراتيجية تنافسية قابلة للتنفيذ.
نأمل أن يكون لديك الآن فهم أفضل لما يمكن أن تفعله CI لعملك ☺️.
تابع القراءة لمعرفة المصادر التي يمكن أن تمنحك نظرة ثاقبة حول منافسيك.
6 مصادر لتأمين المزايا التنافسية بسهولة
هناك العديد من المصادر لجمع البيانات التنافسية ومع ذلك ، هناك أيضًا أركان مختلفة على الانترنت تسمح لك بالبقاء على اطلاع على استراتيجيات منافسيك ، وانطباعات العملاء ، والاتجاهات الجديدة في الصناعة.
أفضل 6 مصادر لجمع البيانات التنافسية
- المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي
- العلاقات العامة والأخبار
- العملاء والمراجعات
- سياسة المنتج والتسعير
- الموظفين والتوظيف
- الحملات الترويجية
المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي
تعتمد الشركات اليوم بشكل كبير على المحتوى لعرض علامتها التجارية وترسيخ مكانتها في التسويق لصناعتها سواء كان ذلك في شكل مدونة أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو بودكاست أو مقاطع فيديو أو كتب إلكترونية أو دراسات حالة.
من خلال مراجعة إنتاج محتوى منافسيك بانتظام ، يمكنك معرفة ما هو الأفضل لعملك وتطوير استراتيجية المحتوى الخاصة بك.
قم بالتركيز على:
- انتظام المحتوى (كم مرة ومتى ينشر المنافسون على وسائل التواصل الاجتماعي / المدونة؟)
- تنسيق المحتوى والموضوعات الرئيسية (ما هي تنسيقات المحتوى التي يستخدمونها بشكل أساسي وما هي الموضوعات التي تغطيها؟)
- الكلمات الرئيسية و SEO (ما هي الكلمات الرئيسية التي يدور حولها المحتوى في الغالب؟)
- جودة المحتوى (هل بذلوا مجهودًا كبيرًا في إنشاء منشور أم أن الأمر يتعلق بالكمية أكثر من الجودة؟)
- وجود وسائل التواصل الاجتماعي (ما هي القنوات الأكثر نشاطًا؟) يمكن أن تساعدك أداة مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي في تحليل وجود وسائل التواصل الاجتماعي
العلاقات العامة والأخبار
يعد البحث فى جوجل أحد أكثر مصادر المعلومات التي يمكن الوصول إليها لتقييم منافسيك بشكل صحيح. من خلال البحث في القصص الإخبارية والأحداث والبيانات الصحفية للإشارة إلى منافسيك ، يمكنك الحصول على فكرة أفضل عن ماهية قيمهم وما هو تريند الآن.
قم بالتركيز على:
- المنتج والشراكة وإعلانات الاستحواذ وما إلى ذلك على الصفحة الصحفية لأحد المنافسين
- إشارات الأخبار وجهود العلاقات العامة
- الأنماط المتعلقة بتوقيت بياناتهم الصحفية
- الأحداث التي يرعونها
- الجوائز التي فازوا بها
- الاتجاهات في المراسلة
العملاء والمراجعات
تعتمد قرارات كل شركة على عملائها ولكن من هم عملائك بالضبط وكيف يختلفون عن عملاء منافسيك؟ باستخدام ذكاء المنافس ، يمكنك إنشاء ملفات تعريف دقيقة لعملائك المحتملين ، ما يسمى بشخصيات المشتري نتيجة لذلك ، سيتمكن فريق المبيعات والتسويق لديك من إنشاء استراتيجيات عمل تستهدف احتياجاتهم بشكل مباشر.
قم بالتركيز على:
- دراسات الحالة وقوائم العملاء
- مراجعات العملاء
- حجم وصناعة عملاء منافسيك (لتحديد الاتجاهات المحتملة الجديدة)
سياسة المنتج والتسعير
من المفيد لكل قسم في شركتك أن يعرف بالضبط ما تقدمه المنافسة ، وما هي الحلول التي يقدمونها ، ومقدار تكلفة منتجاتهم إن معرفة ذلك يمنح فريق المبيعات الخاص بك ميزة ويمكنه تقديم عرض أفضل عند التحدث إلى العملاء.
قم بالتركيز على:
- التقارير التي تجمع البيانات من السوق وتقييم مجموعات المنتجات ضمن فئة معينة
- تغيرات الأسعار وتحديد موقع منتج منافس في نتائج البحث
- الأسئلة الشائعة حول المنتج و الدعم
- ملاحظات الفوز / الخسارة من المقابلات مع العملاء المحتملين
الموظفين والتوظيف
يمكن أن تساعدك معرفة ممارسات إدارة الأفراد والتوظيف لدى منافسيك على فهم سبب كون استراتيجية أعمالهم على ما هي عليه وأين يمكن أن تتجه في المستقبل.
قم بالتركيز على:
- الوظائف الشاغرة التي يركز منافسوك على شغلها
- المجلس التنفيذي (هل يمتلك منافسوك معدل دوران على مستوى الإدارة أم يتم تعيين موظفين جدد؟)
- الوظائف الشاغرة التي لم يتم شغلها منذ فترة طويلة
- استعراض الموظفين والمرشحين
الحملة والترويج
من خلال الخوض في حملات وعروض منافسيك ، ستتعرف على الرسائل والمبادرات التي يستخدمونها لجذب عملاء جدد وبالتالي ، يمكنك تعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك.
قم بالتركيز على:
- المجموعة المستهدفة (من هم منافسوك الذين يحاولون استهدافها؟)
- قالب CTAs (الدعوات إلى العمل) والصفحات المقصودة
- قنوات التسويق
5 أنواع من الذكاء التنافسي
حان الوقت الآن لتتعرف على الأنواع الخمسة المختلفة للـ CI:
- تحليل الربح / الخسارة
- منصة معلومات السوق
- ورش عمل استراتيجية
4. الذكاء فى عمل المعارض التجارية
- البحث الابتدائي والثانوي
تحليل الربح / الخسارة
هل تريد إلقاء نظرة فاحصة على منافسيك؟
ثم قد يكون تحليل الربح / الخسارة هو السبيل للذهاب إنه يركز على سبب فوز الشركة أو خسارتها للأعمال والعوامل التي تساهم في ذلك.
من خلال إجراء تحليل الربح / الخسارة ، يمكنك معرفة سبب اختيار المشترين لمنتج على آخر.
تشمل العوامل المهمة التي يجب مراعاتها ما يلي:
- أداء فريق المبيعات
- سمعة الشركة
- خدمة
- الدعم
- التسعير
منصة معلومات السوق
تمنحك منصة معلومات السوق نظرة شاملة عن منافسيك سيتم تصميمه وتخصيصه وفقًا لاحتياجات عملك وسيساعدك على جمع بيانات تنافسية متنوعة مثل:
- المعلومات الثابتة والجغرافية
- التمويل
- محرك البحث واتجاهات التسويق
ورش عمل استراتيجية
تساعدك ورش العمل الإستراتيجية على إنشاء خطط طويلة الأجل للاستجابة للأسواق والظروف المتغيرة.
في ورشة عمل الإستراتيجية ، يتم تقسيم المشاركين عادةً إلى فرق ويتم تكليفهم بتحديد وإنشاء استراتيجيات العمل استجابةً لسيناريو معين.
يمكن لمثل هذه الورش ، إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، أن تعد شركة لمختلف المواقف التي قد تنشأ في السوق.
الذكاء فى عمل المعارض التجارية
لا يمكن الحصول على معلومات معينة من خلال البحث “البسيط” لذلك ، تعد المعارض التجارية فرصة رائعة للحصول على بيانات حساسة وفريدة من نوعها حول منافسيك.
تجمع المعارض التجارية بين معظم المشاركين في السوق المهمين في نفس المكان وتشجع التواصل نظرًا لأن البيئة أكثر استرخاءً ، فمن المرجح أن يكون منافسيك أكثر انفتاحًا بشأن المنتجات والخدمات التي يقدمونها.
البحث الابتدائي والثانوي
بالنسبة لمحللي الذكاء التنافسي ، يعني البحث الأساسي إجراء مقابلات متعمقة مع المتخصصين في المجال أو خبراء الصناعة والهدف الرئيسي هو إنشاء رؤى قابلة للتنفيذ وجمع معلومات ذات مغزى عن منافسك.
قد يتبع البحث الأولي بحث ثانوي يركز على المعلومات التي تم جمعها من المصادر المتاحة للجمهور. يستخدم البحث الثانوي عادة لاكتساب قاعدة معرفية.
4 أمثلة من العالم الحقيقي للذكاء التنافسي
إن مناقشة مفهوم معقد مثل ذكاء المنافس يكون فعالاً جزئياً فقط إذا لم يكن مدعوماً بالحالات اليومية.
تهدف الأمثلة الثلاثة التالية للذكاء التنافسي إلى إظهار كيف تستخدمه الصناعات المختلفة لصالحها.
- مجال الطيران
- تداول الأوراق المالية
- شركات التكنولوجيا الناشئة
مجال الطيران
اختر الوجهة التي تريدها ، وتواريخ المغادرة والعودة ، وعدد الركاب … ربما أمتعة إضافية أو سيارة مستأجرة … تحقق من حجزك مرة أخرى … أكمل الدفع وانتهيت. لقد حجزت تذكرة طائرة.
بسيط جدا ، أليس كذلك؟
لكن هل تعلم أن أنظمة تذاكر الطيران وصناعة الطيران بشكل عام هي أيضًا أمثلة رائعة على الذكاء التنافسي؟
تقوم شركات الطيران باستمرار بتعديل أسعار تذاكرها بناءً على بيانات المنافسين.
على سبيل المثال ، إذا قام المنافسون بزيادة سعر مسار معين ، فإن الشركات الأخرى ستتبع هذا الاتجاه. لتبرير تعديلات الأسعار هذه ، من المهم التركيز على معلومات العميل.
من خلال مراقبة المستخدمين ، يمكن لشركات الطيران معرفة ما إذا كانوا يبحثون بشكل متكرر عن نفس تفاصيل الرحلة وبهذه الطريقة يمكنهم زيادة أسعار التذاكر بمرور الوقت حيث يمكنهم التأكد من أن الركاب يرغبون حقًا في السفر في ذلك اليوم المحدد.
بالإضافة إلى جمع المعلومات حول المسابقة ، من المهم أيضًا أن تظل شركات الطيران على اطلاع بأي أزمة حرجة لعملياتها ، وكذلك الأخبار ووسائل التواصل الاجتماعي التي يتم ذكرها على المستوى المحلي أو العالمي وعندما يحدث شيء مهم لعلامتها التجارية ، يجب أن يتفاعلوا بسرعة للقيام بذلك ، يحتاجون إلى إدارة أزمات من الدرجة الأولى .
تداول الأوراق المالية
مثال جيد آخر على الذكاء التنافسي هو تداول الأوراق المالية.
ليس سراً أن جميع المصرفيين يمكنهم الوصول إلى نفس المعلومات ، من خلال التقارير السنوية الضخمة ، والأوراق البحثية ، والقنوات الإخبارية ، وما إلى ذلك.
لكن فقط أولئك الذين يعرفون ماذا يفعلون بهذه المعلومات وكيفية تحليلها بشكل صحيح يمكنهم اكتساب رؤى قيمة والاستفادة منها.
شركات التكنولوجيا الناشئة
في حين أن الشركات التقليدية عادة ما يكون لديها المزيد من الميزانية والموارد ، والتكنولوجيا الأفضل ، وفي كثير من الأحيان المزيد من البيانات المتاحة ، فإن الشركات التقنية الناشئة غالبًا ما تتفوق عليها في مجالات معينة ولديها احتمالية أكبر لتعطيل السوق وإحداث تأثير كبير.
كيف تفعل ذلك؟ مفتاح النجاح هو:
- التركيز على مجال معين داخل الصناعة
- الاستجابة بسرعة لرؤى الذكاء الاصطناعي والتكيف معها
هذه هي الطريقة التي نساعدك بها على أن تكون دائمًا متقدمًا على منافسيك
من المحتمل أن يكون لديك الآن صورة أوضح عن الذكاء التنافسي وكيف يمكن أن يفيد عملك ولكن لنقل CI إلى المستوى التالي ، فأنت بحاجة إلى إستشارة تسويقية مثالية.
يحتوي موقعنا على كل ما تحتاجه لاستخدام الذكاء التنافسي في عملك ما عليك سوى ملء النموذج أدناه للحصول على استشارة شخصية مجانية منى أنا شخصيا محمد عباس
